Künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen, leistungsstarke Algorithmen: Durch sprachbasierte Systeme wie ChatGPT ist das Thema KI im Marketing und Vertrieb in den letzten Monaten auf die Überholspur gewechselt. Denn die Möglichkeiten scheinen unbegrenzt. Das Kunden- und Kaufverhalten präzise vorhersagen, personalisierte Kampagnen erstellen, Content zielgenau ausspielen, Chatbots für den optimalen Kundenservice – KI wird die Arbeit von Marketern verändern. Hier findest du einen Überblick zu Anwendungsfällen und Beispielen für KI im Marketing und Vertrieb.
Welche Methoden nutzt KI im Marketing?
Die Leistungen von KI-Systemen beruhen auf Algorithmen, Datenmodellen sowie der Fähigkeit zu lernen und sich weiterzuentwickeln. Mit Machine Learning analysiert die KI enorme Datenmengen, erkennt Muster und Zusammenhänge, schlägt Lösungen vor – und trainiert sich selbst, um ihr Wissen zu erweitern und immer bessere Ergebnisse zu erzielen. Im nächsten Schritt kommen künstliche neuronale Netze zum Einsatz: Beim Deep Learning verarbeitet die KI noch mehr Daten und kann u. a. autonom Bilder und Texte erkennen. Es entstehen selbstlernende Systeme mit erweiterten Anwendungsbereichen.
Gleichzeitig sind die Tools dank NLP-Technologie (Natural Language Processing) in der Lage, natürliche Sprache zu verstehen und auch so zu kommunizieren. Dadurch wird die Interaktion mit ihnen sehr einfach. Auf Basis dieser Technologien kann KI die Marketing- und Vertriebsteams von kleinen und mittleren Unternehmen aller Branchen vielfältig unterstützen – von detaillierten Kunden-Insights über Prognosen zum Kundenverhalten bis zum Automatisieren von Marketingaufgaben. Mehr dazu findest du in den folgenden Abschnitten.
Warum wird KI im Marketing eingesetzt?
Laut einer Umfrage setzten nur 9 Prozent der befragten Unternehmen in Deutschland 2022 KI-Lösungen ein – aber 81 Prozent davon nutzte KI im Marketing. Die Vorteile des Einsatzes sind eindeutig: KI-Tools können dir helfen, die Bedürfnisse deiner Kunden besser zu verstehen, das Marketing entsprechend anzupassen und die Customer Journey zu optimieren. Ziel ist es, mit punktgenauen Marketingmaßnahmen und einer höheren Kundenbindung den Aufwand und die Kosten im Marketing zu senken und die Konversion zu erhöhen, also die Umsätze zu steigern.
Mehr zum Thema digitale Transformation findest du in unserem Artikel Digitalisierung für Unternehmen im Mittelstand.
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7 Anwendungsbeispiele für KI im Marketing und Vertrieb
Große Datenmengen auswerten, neue Zusammenhänge erkennen und daraus Prognosen ableiten. Prozesse automatisieren und Entscheidungsvorlagen liefern. Aus diesen Stärken von KI-Anwendungen im Mittelstand ergeben sich zahlreiche Anwendungsfälle und Beispiele für KI im Marketing und Vertrieb.
1. Personalisiertes Marketing
Auf der Basis einer detaillierten Datenanalyse von früheren Transaktionen, wie Bestellungen, Anfragen oder Buchungen, ist die KI in der Lage, Kundinnen und Kunden gezielter anzusprechen. Denn wer seine Kunden besser versteht, kann kundenzentriert handeln: Produktempfehlungen werden genauer und Marketinginhalte können individuell angepasst werden. Beispiele sind personalisierte Anzeigeninhalte oder Newsletter, deren Inhalte kundenspezifisch zusammengestellt sind, um höhere Öffnungs- und Konversionsraten zu erzielen.
2. Texte und Inhalte erstellen
Besonders seit der Veröffentlichung des Tools ChatGPT ist diese Funktion in den Vordergrund gerückt. Gerade im Mittelstand gibt es schließlich Marketingkanäle, wie Social Media, Blogs oder regelmäßige Newsletter, die wegen fehlender Kapazitäten nicht optimal genutzt werden. Sprachbasierte KI-Systeme bieten hier vielfältige Möglichkeiten, dein Marketingteam zu unterstützen und zu entlasten:
Redaktions- und Content-Pläne erstellen
Unterstützung beim Finden von Themen
Recherchen und Informationssuche
Blog-Artikel und Produkttexte schreiben
Anzeigen für Social-Media-Kampagnen schreiben
Social-Media-Kampagnen planen und optimieren
Content Marketing: Konzepte erstellen und Inhalte individualisieren
Derzeit erfüllen gerade längere Texte nicht immer die geforderten Ansprüche. Aber bei Themenfindung, Recherchen und Textvorschlägen liefern die Tools bereits gute Ergebnisse. Voraussetzung sind jeweils zielgenaue Prompts, also exakte Anweisungen, welche Inhalte du erstellen willst – auch das ist eine Fähigkeit, die Marketer in Zukunft brauchen.
3. Zielgruppenanalyse
Mit Hilfe umfassender Analysen von Stamm- und Verhaltensdaten sowie Cluster-Algorithmen sind KI-Anwendungen in der Lage, selbstständig genau definierte Kundengruppen und Personas zu erstellen. Auf Basis ihrer Eigenschaften, Bedürfnisse und Verhaltensmuster kann die KI dann passende Kampagnen und Angebote entwickeln. Auf diese Weise lassen sich Inhalte dynamisch personalisieren, in Echtzeit erstellen und auf den relevanten Kanälen ausspielen. Das Ziel: die Streuverluste von Kampagnen verringern und das Marketingbudget besser einsetzen.
Hier ist jedoch zunächst die Herausforderung zu lösen, Kundendaten aus den verschiedenen Systemen, wie CRM, ERP, Online-Shop usw. zusammenzuführen.
4. Lead Forecasting, Lead Scoring und Conversion-Wahrscheinlichkeit
Auf der Basis von historischen Kundendaten, wie des Kaufverhaltens oder früheren Kampagnen, können KI-Systeme statistische Modelle erstellen, neue (oft unerwartete) Zusammenhänge erkennen und Vorhersagen ableiten. Das heißt, die KI bewertet Leads und schätzt ein, auf welche Kontakte sich dein Vertriebsteam konzentrieren sollte. Dadurch wird die Lead-Verfolgung effizienter und du kannst dein Marketingbudget wirksamer einsetzen.
Mit den Datenanalysen kann die KI zudem Prognosen zum Customer Lifetime Value erstellen, zukünftiges Kaufverhalten besser voraussagen, Potenziale für das Cross- und Upselling erkennen und die Kommunikation entsprechend planen. Kurz gesagt: Die modernen Tools helfen dabei, zusätzliche Chancen für den Vertrieb zu erkennen, zu nutzen und die passenden Entscheidungen dafür zu treffen.
5. Chatbots und Customer Relationship Management (CRM)
Der Vorteil von KI-basierten Chatbots: Sie lernen dazu und können ihre Antworten und Vorschläge an die individuellen Bedürfnisse und Verhaltensmuster deiner Kunden anpassen. Das ermöglicht eine persönlichere Kommunikation und schafft neue Wege, die Kundenbindung zu erhöhen. So bieten KI-Chatbots zahlreiche Funktionen, um dein CRM zu optimieren:
Anfragen automatisiert beantworten oder an Fachabteilungen weiterleiten
Kunden beraten bei der Auswahl von Produkten
Produkte vorschlagen auf Basis von Datenanalysen
personalisierte Angebote und Inhalte entlang der Customer Journey
In Zukunft entstehen dadurch auch online individuelle Einkaufserlebnisse mit schnelleren Antworten auf Fragen, personalisierten Suchergebnissen und relevanten Kaufempfehlungen, basierend auf dem Kundenverhalten. Das Ergebnis ist eine bessere Kundenerfahrung und ein optimierter Service.
6. Themen- und Sentimentanalyse
In diesem Bereich können KI-Anwendungen ebenfalls mit ihrer Fähigkeit punkten, unstrukturierte Daten schnell zu durchsuchen und zu analysieren. So sind entsprechend trainierte Tools in der Lage, unzählige Beiträge, Kommentare oder Produktrezensionen in Social-Media-Kanälen, Blogs oder Online-Shops zu durchsuchen und die Stimmungslage zu bewerten. Auch wenn bestimmte Themen im Zusammenhang mit deinen Produkten oder Services bei möglichen Interessenten häufiger auftreten, wirst du von der KI darüber informiert – und dein Marketingteam kann zeitnah darauf reagieren.
So erstellte der US-amerikanische Gebrauchtwagenhändler Carmax mit Hilfe von KI in wenigen Monaten eine Übersicht von Kundenrezensionen von 5.000 auto-thematischen Webseiten. Mit manueller Arbeit hätte das nach eigener Aussage 11 Jahre gedauert.
7. Kundenbindung
Neue Kunden zu gewinnen, ist meist teurer als bestehende Kunden zu halten. Wenn KI-Anwendungen eine mögliche Kundenabwanderung frühzeitig voraussagen, ist das für Unternehmen daher eine wertvolle Information – vor allem bei abo-basierten Geschäftsmodellen. Beim sogenannten Churn Management leitet die KI aus dem Kundenverhalten (Transaktionen, Service-Anfragen usw.) und den Stammdaten (Unternehmensart, Vertragsdauer usw.) ab, welche Kunden eventuell bald abwandern. Das gibt deinen Marketing- und Vertriebsteams die Chance, diese zu kontaktieren und individuelle Angebote zu machen.
Neben der Kundenbindung ist auch die Kundenrückgewinnung ein mögliches Anwendungsfeld für Künstliche Intelligenz. Zum Beispiel kann die KI datenbasiert einschätzen, welche Kunden dafür offen sind und welche Maßnahmen oder Rabattaktion bei welcher Kundin am besten wirken.
Herausforderungen für KI im Marketing
Der Einsatz von KI im Marketing bietet jede Menge Potenzial. Vielen Marketern ist das jedoch noch nicht bewusst: Laut einer Umfrage vom Februar 2023 plant nur etwa jeder Zehnte der Befragten, in diesem Jahr KI-Tools für Content Marketing, SEO oder den Kundendialog einzusetzen. Dabei scheint klar, dass schon bald neue Fähigkeiten gefragt sein werden: Nach MS Office, CMS-Systemen, CRM-Lösungen oder Tools für die Automatisierung von Social-Media-Kommunikation wird zukünftig auch KI-Kompetenz eine wichtige Rolle im Marketing und Vertrieb spielen.
Bei der Einführung von KI-Anwendungen im Unternehmen ist es deshalb wichtig, alle Mitarbeitenden frühzeitig einzubinden und zu beteiligen – auch wenn am Anfang die Skepsis größer sein sollte als die Begeisterung. Letztlich geht es darum, mit KI die menschliche Kreativität zu unterstützen. Optimierte, automatisierte Prozesse können dein Team von Routineaufgaben befreien und ihnen mehr Zeit für strategische Aufgaben geben.
Das Gleichgewicht von Datensicherheit und Kundenerfahrung ist bei der Nutzung von KI eine weitere Herausforderung. So zeigte der State of Personalization Report von Twilio vom Mai 2023, dass 41 Prozent der befragten Kunden ein besseres Kundenerlebnis auf Basis von KI akzeptieren würden, 59 Prozent waren jedoch eher misstrauisch. Nur die Hälfte war zudem der Meinung, dass Unternehmen die persönlichen Daten sicher speichern und verantwortungsbewusst verwenden. Stelle daher sicher, dass das Sammeln und Analysieren von Kundendaten DSGVO-konform erfolgt.
Nutze die Power von KI für deine Geschäftsplanung, deinen Vertrieb und dein Marketing. Unser KI-Tool PRAIDICT unterstützt dich bei nationalen und internationalen Marktanalysen, bei der Produktentwicklung und bei der Jahresplanung.
Fazit: KI verändert das Marketing
Künstliche Intelligenz ist im Marketing und Vertrieb bereits vielfach im Einsatz. Die Technologien liefern Unternehmen neue Erkenntnisse über die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen sowie bessere Vorhersagen über ihr Kaufverhalten. Auf Basis der Daten unterstützt KI im Marketing dabei, die Kundenerfahrung durch relevante Inhalte sowie personalisierte Kampagnen und Kommunikation zu optimieren. Marketer sollten die Entwicklung ernst nehmen, Chancen erkennen und beginnen, ein Set aus erforderlichen KI-Tools aufzubauen – denn die Wettbewerber sind sicher schon dabei.
